El método Harvard: negociaciones más justas y mayor éxito

Inconvenientes de la negociación tradicional

Típicamente, existe una cierta tensión entre el departamento de compras  y el proveedor en las negociaciones. Desde Compras se quiere conseguir los precios más bajos posibles, mientras que el proveedor busca los precios más altos. También puede ocurrir que el departamento de compras pretenda unos plazos de entrega especialmente cortos durante las negociaciones, mientras que el proveedor quiere más margen de maniobra para los plazos de entrega. A veces, un proveedor quiere ser el único proveedor del cliente, mientas que el cliente prefiere utilizar varios proveedores para minimizar el riesgo.

Las negociaciones suelen desarrollarse de tal manera que las partes negociadoras se sientan alrededor de la mesa con posiciones en ocasiones extremadamente alejadas. Tras un primer sondeo, ambas partes realizan algunas concesiones. Después, ambas partes presentan una nueva oferta y se negocia de nuevo. Así puede seguirse en diversas rondas, hasta que se llega a un consenso.

Naturalmente, un regateo obstinado para conseguir posiciones también puede, en la práctica, tener éxito. No obstante, la experiencia muestra que al menos una de las partes tiene la sensación de haber realizado demasiadas concesiones. El concepto de Harvard aborda las negociaciones de una manera diferente.
 

Obtener situaciones de win-win con el método Harvard

Las estrategias de negociación tradicionales, que hemos descrito anteriormente, suelen estar orientadas a crear una situación en la que todos salgan ganando o a encontrar un compromiso. El concepto de Harvard, en cambio, se centra en el objetivo de buscar un equilibrio de intereses entre las partes negociadoras, es decir, una situación en la que todos salgan ganando (win-win).

En esencia, el concepto Harvard consiste en que ambas partes de la negociación den a conocer sus intereses, de modo que una de las partes pueda reconocer dónde puede ofrecer a la otra parte una compensación por las cesiones menos favorables.
 

Los cuatro principios del método Harvard

1. Separar el nivel de las relaciones del material

Uno de los principios más importantes del método Harvard es separar el nivel de las relaciones del nivel material. El nivel material comprende los datos y hechos neutrales de la negociación, mientras que las necesidades, sentimientos y deseos de los interlocutores se enmarcan dentro del nivel relacional. Para evitar las influencias del nivel relacional en el nivel material, es importante recopilar en primer lugar todas las preguntas del nivel material, así como los posibles problemas del nivel relacional. Más adelante se esbozarán posibles soluciones para ambos niveles.

2. Identificar intereses y necesidades

El segundo principio del método Harvard consiste en identificar intereses y necesidades. Los compradores y proveedores  toman posiciones diferentes en las negociaciones. Según el concepto Harvard, éstos deben pasar primero a un segundo plano en una negociación para centrarse en los verdaderos intereses. Supongamos que se está negociando una naranja: ¿Quizás uno de los socios de la negociación quiere exprimirle el jugo , mientras que el otro solo necesita la piel para hornear un pastel? Un reparto clásico del 50 % de la naranja no sería práctico aquí. Por lo tanto, y según el concepto Harvard, es necesario preguntarse exactamente qué intereses persiguen los socios en la negociación. Para ello, es recomendable elaborar dos listas para cada una de las partes: una con intereses diferentes, y la otra con intereses comunes.

3. Desarrollar opciones

Una vez revelados los intereses de las partes negociadoras, es necesario tener en cuenta el tercer principio del concepto Harvard: el desarrollo de opciones. Esto requiere sobre todo creatividad: en lugar de buscar la única solución correcta, las partes negociadoras deben desarrollar de forma conjunta el mayor número posible de soluciones. Es importante que los interlocutores no solo busquen sus propias ventajas, sino también las necesidades de los otros.

4. Fijar criterios justos

Cuando se encuentran opciones posibles se materializa el cuarto principio del método Harvard: fijar criterios justos. En definitiva, ambas partes negociadoras quieren evaluar el resultado de la negociación y ver claramente por qué se han elegido esas opciones en concreto. Los posibles criterios son los precedentes, la legitimización a través de la normativa legal y las normas de calidad (en alemán).
 

Conclusión

Las negociaciones según el concepto Harvard siempre tienen un mejor resultado, ya que la participación de varios niveles abre un mayor margen de maniobra. Sin embargo, el concepto Harvard también presupone que ambas partes de la negociación pueden ampliar el objeto de la misma. Por lo tanto, esta estrategia de negociación es difícil de aplicar en las negociaciones de reparto en las que, por ejemplo, está en juego un volumen fijo.